هل تعلم أن تكلفة استقطاب وجذب زبون جديد مكلف أكثر بخمسة أضعاف من الاحتفاظ بعميل سابق؟ في الحقيقة أن التركيز على الاحتفاظ بالعملاء يعد حلاً جيداً على المدى البعيد لزيادة الإيرادات وتكرار المبيعات، ولكن ليس من السهل أن تحتفظ بعملائك بشكل دائم، سنركز في هذه المقالة على 10 استراتيجيات مهمة وفعالة لبناء القائمة البريدية للاحتفاظ بالعملاء.أن كثيراً من العلامات التجارية الشهيرة تعمل على آلية محددة وواضحة للحفاظ على العملاء من خلال تقديم المحتوى القيم والمفيد، هناك العديد من الطرق لعرض المحتوى على العملاء، لكن أبرز وسيلة وأكثرها نجاحاً هو إبقاء العملاء على اطلاع دائم بالمحتوى من خلال مراسلتهم عبر البريد الإلكتروني شريطة أن تتم العملية بشكل صحيح.كثير من الناس يشتركون في خدمة البريد الإلكتروني (القوائم البريدية) الخاصة بالعلامات التجارية التي يفضلونها لغرض الاطلاع الدائم والمعرفة بالعروض الجديدة وكذلك الأخبار الجديدة.إذا كنت تبدأ من الصفر، فأن إنشاء قائمة بريد إلكتروني مميزة قد تبدو وكأنها مهمة مستحيلة، في هذا المقال سنقوم بشرح بعض الاستراتيجيات الفعالة لإنشاء قائمة بريد إلكتروني، والأفضل من ذلك أن هذه الاستراتيجيات مصممة لزيادة أعداد العملاء على المدى الطويل والحفاظ عليهم أيضاً.
وجدت HubSpot أن المدونات أو الصفحات التي تحتوي على زر CTA ترتفع مشاهداتها وفعاليتها بنسبة 42% عن غيرها لنفس العملاء المستهدفين، أي ضعف عدد المشتركين المحتملين في قائمة البريد الإلكتروني. من المنطقي، أن الناس الذين يزورون مدونتك أو المتجر الإلكتروني الخاص بك يبحثون عن شيء معين، لذلك أنت تحتاج لزر “اتخاذ إجراء” لتلبية طلب العميل. فعلى سبيل المثال، إذا كان لديك عدد كبير من المشاهدات على مدونتك وقمت بإدراج مقال بعنوان “استراتيجية بناء قوائم بريد الكتروني“، فلماذا لا تغري هؤلاء الزوار بالاشتراك في قائمة بريدكم الإلكتروني من خلال إضافة زر حث على العمل “CTA” كهذا: “انقر هنا لتحميل مجموعة أدوات مجانية لبناء قوائم بريد الكتروني فعالة“.؟لا شك بأن إضافة زر الحث على العمل يتطلب أن يكون لديك الموارد اللازمة لإنشاء محتوى مميز، وهذا لا يشترط أن تدفع مبالغ كبيرة أو تقضي اوقاتاً طويلة في سبيل إنشاء محتوى مميز، بإمكانك تعويض مدونتك عن مجموعة الأدوات الباهظة الثمن التي ستقدمها للجمهور، بتقديم كتاب إلكتروني، أو مقالة ممتعة، أو حصرية عن استراتيجيات بناء القوائم الإلكترونية .عند إرسال رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني لقائمتك عليك عرض محتوىً ذا صلة مباشرة باحتياجات زائري متجرك الإلكتروني أو مدونتك، لكي تكون الرسالة جادة وغير مضللة للعملاء، بهذا سيشعر العميل بأن الرسالة التي ستصله عبر البريد مفيدة وقيِّمة. هذا مبدأ رئيسي لكي تحافظ على عملائك لمدة طويلة.
قد تبدو النوافذ مزعجة عند ذكرها، لكننا لا نتحدث هنا عن تلك النوافذ التي كأنت موجودة في بداية القرن الواحد والعشرين كتلك التي تعدك بأن تصبح غنياً إذا دخلت لها.نحن نتحدث في هذا المقال عن الإعلانات المستهدفة، بعد أن يقضي الزائر قدراً معيناً من الوقت في مدونتك أو موقعك، ستظهر له نافذة للانتقال إلى صفحة أخرى تحمل معلومات ذات صلة، ومن الأمثلة على ذلك النوافذ المتعلقة بالخروج، حيث تظهر عندما يحاول الزائر مغادرة الصفحة، أو النوافذ التي تظهر بعد أن يتصفح الزائر قدراً معيناً من الصفحة.لقد أجرى Digital Market دراسة لتحديد قيمة إعادة الاستهداف في الموقع في تجربة واحدة قدمت الشركة إعلاناً للزوار الذين قضوا 15 ثانية في الموقع، حيث قامت الشركة ببرمجة النافذة المنبثقة (الصورة أعلاه) بحيث لا تظهر للزائر إذا جاء لهذه الصفحة عن طريق رسائل البريد الإلكتروني (لأنها غير مجدية لشخص قد اشترك مسبقاً)، أو لم يتم نشر رابط الصفحة في إحدى مجموعات المبيعات.وكما تشاهد، فقد استغرقت الشركة وقتاً لتقديم محتوى ذا فائدة، وهو صندوق أدوات التسويق الرقمي، وتم الإعلان عنه للزائرين في نافذة منبثقة، اصبحت النوافذ المنبثقة ذات فائدة كبيرة في وقتنا هذا ولم تعد مزعجة كالسابق.وفي النهاية ، أسفرت الحملة عن زيادة عدد العملاء بواقع 2689 عميل جديد خلال أسبوعين، وزادت من متوسط الوقت الذي يقضيه العملاء على الصفحة بنسبة 54%، لا تكون النوافذ المنبثقة لافتة للانتباه دوماً، وإذا تم إنشاؤها بشكل صحيح، فأنت قادر على دعوة زائرك لمشاهدة محتوى ذي فائدة في أي وقت.
معظم الأشخاص عند زيارتهم لموقع جديد لا يتعبون أنفسهم بالتفكير “هل هناك نموذج للاشتراك بخدمات البريد الإلكتروني؟ أين هو؟” في معظم الأحيان عليك تقديم محتوى يشعر الزائرين بأنك مهتم بقيمة وقتهم قبل أن تطرح عليهم فكرة الاشتراك بخدمات البريد الإلكتروني. ولبناء قائمة البريد الإلكتروني، قد ترغب بالتواصل مع الزوار على صفحات محددة وطرح استطلاعات للرأي حول المحتوى الذي ستقدمه، ستجد الزائرين اكثر استعداداً للإجابة على استطلاعات الرأي إذا أظهرت اهتمامك بمدى قيمة وقتهم .على سبيل المثال، ارتفعت قائمة المشتركين في البريد الإلكتروني لجامعة ألبرتا بنسبة 500% تقريباً في غضون عام واحد فقط، بفضل دراسة استطلاعات الرأي: ولا تظهر هذه الدراسة والتي أجرتها جامعة ألبرتا إلا بعد بقاء الزائر على صفحة الأخبار لفترة 10 ثوان، بعد مضي تلك المدة يكون الزائر قد شاهد بعض القيمة الموجودة في الصفحة ويكون قد اتخذ قراره بالاشتراك بخدمات البريد الإلكتروني .كما أن استطلاع الرأي الذي أجرته جامعة ألبرتا هو أحد أسهل الأشكال لحث الزائر على الاشتراك بخدمة البريد الإلكتروني، أدخل بريدك الإلكتروني ويكون قد تم الأمر، كثيرا ما يغير الزائر رأيه في الاشتراك إذا كان استطلاع الرأي أو استمارة الاشتراك طويلاً ولا يكون لديهم الوقت لقراءته، لذا فإن أفضل طريقة “هل أعجبك المحتوى؟ قم بالاشتراك بخدمات البريد الإلكتروني” يتم الأمر بهذه البساطة بدون إطالة.
قد تجد أن معظم الصفحات التي تهتم برضى العملاء أصبحت بالفعل تستخدم أسلوب البساطة لاختصار الوقت “هل تريد الاشتراك؟ نعم أو لا” لذلك حان الوقت لإضافة بعض التعديلات لحث العميل على اتخاذ إجراء والاشتراك. بالنسبة لي، دائماً ما أتوقف وأبتسم عند ظهور نافذة منبثقة للاشتراك تحوي رسالة “لا أريد الاشتراك، شكراً، لا أريد فقدان الوزن” وأسفل هذا الزر مباشرة “نعم أريد التسجيل”، بهذا الأسلوب سيشعر العميل أنه يتحدث إلى شخص ما بشكل شخصي وسيتردد بالضغط على زر الرفض، سيكون سهلاً لشخص ما بالضغط على زر “لا شكراً”، ولكنه سيشعر ببعض الخجل حيال الرفض عندما يكون الأمر كالتالي “لا شكراً لا أريد خسارة الوزن” أو “لا شكراً لا أريد أن أصبح ثرياً”.عند تصفحك لموقع “أوبتيمونك” ، ستظهر لك العبارة التالية: كنت سأضغط على زر “لا” من دون التفكير ، حتى وقعت عيني على جملة “عملي ليس مهماً”، لقد جعلتني أتوقف ، ثم أضحك، والأهم من ذلك، جعلتني أعيد النظر في قراري الذي كان فورياً بالخروج دون الاشتراك.
لقد تحدثنا كثيراً عن الشكل المختلف الذي قد تستخدمه عند إنشاء زر اتخاذ إجراء ما (بما في ذلك النوافذ المنبثقة أو العروض المضمنة في المدونات)، ولكن ماذا عن اللغة المستخدمة في كتابة زر الحث على اتخاذ إجراء ما؟ يمكنك اتباع أساليب أعمق من الدعابة للحصول على المزيد من الاشتراكات. لتحسين أعداد المشتركين، قد تبتعد عن فكرة استخدام كلمة “اشتراك”، من يريد الاشتراك أو التسجيل في خدمات البريد الإلكتروني لتلقي رسائل غير مهمة؟ أنت بحاجة لتوضيح القيمة أو الفائدة التي يمكن أن تقدمها للعميل عند اشتراكه قبل القيام بذلك، باستخدام لغة وكلمات سلسة مثل “تنزيل” “مميزة” “حصرية” “وصول”.فعلى سبيل المثال، قد تكتب “حمل كتابنا الإلكتروني الحصري الآن“، وتضمينها رسالة للاشتراك في خدمات البريد الإلكتروني، أو قد تكتب “الوصول إلى جميع عروضنا الحصرية” كل من هذه العبارات تضيف قيمة وتوضحها للعميل ما إذا قام بالاشتراك في خدمات البريد الالكتروني.يجب أن يعرف متصفح الموقع أو المدونة الخاصة بك كيف يمكن للبريد الإلكتروني أن يقدم محتوى فريداً وحصرياً غير متاح من خلال التصفح للموقع فقط، عليك إقناعهم أنك تقدم شيئاً خاصاً من خلال اشتراكهم بخدمات البريد الإلكتروني، أو الهدف من هذا الاشتراك
قد لا يكون لديك قائمة كبيرة من المشتركين في البريد الإلكتروني، ولكن هذا لا يعني أنك لا تمتلك شبكة من العملاء، إذا كان لديك متابعين على تويتر، أو قاعدة جماهيرية على فيسبوك، أو الشركات التي تتواصل معها عبر البريد الإلكتروني، لماذا لا تستخدم تلك الاتصالات والشبكات لبناء قائمة بريد إلكتروني؟ قد تحاول عرض رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني على حسابات التواصل الاجتماعي على فيسبوك أو تويتر أو لينكد أن أو غيرها. فالناس الذين يتابعونكم في تلك المواقع هم معجبون بالفعل بما تفعلون، لكنهم قد لا يتلقوا الرسائل الإخبارية التي تضعها على مدونتك أو موقعك، اعطهم الفرصة لذلك. وإذا كنت لا تفضل عرض رسالتك الإخبارية للترويج للاشتراك بخدمات البريد الإلكتروني على وسائل التواصل الاجتماعي، أو إذا لم يكن لديك متابعين بأعداد كافية على حسابات التواصل الاجتماعي الخاصة بك، تستطيع ادراج رابط للانتقال مباشرة لرسالتك الإخبارية، كما يمكنك إضافة رابط يذهب بالعميل إلى إحدى الصفحات المقصودة أو إلى نافذة لاتخاذ إجراء ما كالاشتراك بخدمة رسائل البريد الإلكتروني. أنت تتواصل يومياً مع مجموعة متنوعة من الناس عن طريق البريد الإلكتروني، وعندما يحققون فائدة من الرسائل التي ترسلها لهم عبر البريد الإلكتروني، قد يزداد اهتمام وولاء العملاء لك وقد يكونوا متطلعين لمعرفة المزيد عنك.
أجرت شركة “HubSpot” بحثاً متخصصاً ووجدت أن الشركات تحقق زيادة بنسبة 55% من حيث أعداد العملاء عند زيادة أعداد الصفحات المخصصة (Landing Pages)من 10-15 صفحة. الأمر منطقي: تتيح لك صفحات الهبوط بجذب شرائح أكبر من العملاء، كل عميل يقوم بزيارة موقعك أو مدونتك يحتاج إلى شيء مختلف، فكلما زادت الصفحات المخصصة التي يمكنك خلقها لتغطية متطلبات العملاء الفردية، كلما زادت أعداد العملاء الذين سيهتمون بما تقدم. الأمر شبيه بقائمة الطعام الموجودة في المطاعم، كلما زادت الأطعمة في القائمة ستزيد أعداد المعجبين والزائرين للمطعم فهو يلبي رغبات شرائح أكبر، قد يبحث أحدهم عن أنواع مختلفة من البيتزا وقد يبحث آخر لتناول أطباق السوشي.
عليك وضع زر الحث على اتخاذ إجراء (Call to action) بشكل استراتيجي ومنظم ووضعه على الصفحات المخصصة والمدونات، ولكن ماذا عن الزوار الحقيقيين والجادين الذين يريدون الاشتراك فوراً؟ إذا كانت رسالتكم الإخبارية تتركز في المقام الأول حول موضوع أو موضوعين، فمن السهل أن ننشئ زراً للحث على اتخاذ إجراء، ببساطة عليك إضافة الزر الذي يعكس ما تقدمه من خلال الضغط على هذا الزر، مثل “هل تريد طرقا مجانية لتحسين محركات البحث؟، سجل الآن للحصول على ذلك”.
صفحة “من نحن” من أقوى الصفحات من حيث إمكانية تحويل الزائرين إلى عملاء، فكر في الأمر بشكل منطقي، كم مرة تزور صفحة “من نحن” التي تجدها في الصفحات التجارية أو الصفحات التي تزورها بشكل عام. صفحة “من نحن” الموجودة في صفحتك الخاصة ستجعل الزوار يرغبون في معرفة المزيد عن عملك، لكن ذلك قد لا يكون كافياً لإقناعهم بالشراء، يعد خيارك الأفضل هو إضافة زر الحث على اتخاذ إجراء للعميل أفضل من دعوته لشراء منتج بشكل مباشر دون معرفة المزيد عنك وعن ما تقدم.
إن معرفة متى يكون زائرك مستعداً لاتخاذ إجراء ما يعتمد على سلوك زوار موقعك، لذا عليك القيام بإجراء اختبار A/B لتحديد المكان الذي تحتاج إليه لوضع زر الحث على اتخاذ إجراء ما. هل يعمل بأفضل شكل ويحصل على عدد أكبر من النقرات عند وضعه أسفل الشاشة مثلاً؟، أو وضعه على يمين الشاشة أفضل؟ أم أن الزر سيحقق أعلى عدد من النقرات إذا وضع في بداية الصفحة أو المقال؟ ربما سيكون مناسب أكثر لنوعية العملاء المستهدفين وضع الزر يساراً؟ في النهاية، سوف يكون الأمر مختلفاً من صفحة أو مدونة لأخرى تبعاً لمحتوى صفحتك والعملاء المستهدفين، ولكن مربع التمرير يشكل خياراً مناسباً ومفيداً لمساعدتك على إبقاء الزائرين على اطلاع دائم بما تقدم عندما يكونون أكثر استعداداً لأن يصبحوا عملاء لك.